يشغل تسعير المنتجات تفكير صاحب المتجر وهو محّقٌ في ذلك؛ لأنّ السّعر عامل مهم في تحقيق أرباح المتجر واستمراريته، ومن جهة أخرى فهو عامل مؤثّر في اتّخاذ قرار الشراء من قبل العميل.

وممّا يصعّب التسعير في البيع عبر الإنترنت هو أنّك ستحتاج إلى أن تأخذ في الحسبان تسعير المنافسين؛ لأن العميل يريد أن يحصل على أعلى جودة للمنتج وبأفضل سعر، ويستطيع ببساطة أن يقارن بين أسعار بين المتاجر الإلكترونية وهو في مكانه.

سنقدّم لك في هذه المقالة نصائح تساعدك في وضع التسعير المناسب الذي يضمن لك تحقيق الأرباح والتّفوق على المنافسين.

هو عملية وضع قيمة ماليّة لمنتج أو خدمة معينة. وتتطلب عملية التسعير مراعاة عدة جوانب، منها: القدرة الشرائية لجمهورك المستهدف، ودراسة أسعار المنافسين، وحساب كل التكاليف التي عليك ...وغير ذلك، ومن ثم تحديد سعر مناسب ويحقق لك الربح.

وتختلف طريقة التسعير من صناعة إلى صناعة، ومن فئة جمهور مستهدف إلى فئة أخرى، وفي التجارة الإلكترونية يعد التسعير أحد أهم عناصر المنافسة من أجل الفوز بالعملاء.

حدّد الأهداف التي تريد أن تقيس بها نجاح عملك ومتجرك في المرحلة التي أنت فيها، ومن تلك الأهداف:

إنّ تحديد هدف لعملك في مرحلة زمنيّة ما يؤثر على عملية تسعير المنتجات، ودعنا نقدّم لك مثالًا يوضّح فكرة تأثير أهداف متجرك على التّسعير.

تعمل علامة تجارية شهيرة في مجال بيع الأحذية، وهي تبيع منتجاتها من خلال المتجر الإلكتروني "أمازون"، أرادت تلك الشّركة أن تزيد حصّتها من السّوق المصري وحيازة جزء أكبر من هذا السوق. كان التّحدي هو أن تلك العلامة التجارية من أغلى العلامات التجارية وأسعارها مرتفعة جدًا، ولا يستطيع الشراء منها إلّا فئة محدودة فقط لا سيّما في ظل المشكلات الاقتصادية التي يواجهها السوق المصري بشكل عام.

فكان لابد أن تبتكر استراتيجية تسويق تضمن لها التوسّع؛ فخفّضت أسعار بعض المنتجات وهذا ما جعل فئات أكبر تتعامل مع العلامة التجارية وتشتري منتجاتها، وبذلك نجحت في أن تحقّق هدف زيادة الحصّة السوقية من خلال تخفيض تسعير المنتجات.

وحتّى لا تتعرّض للخسارة بسبب تخفيض الأسعار فقد اقتصر تخفيض الأسعار على فئات معيّنة وهي المنتجات ذات "الموديلات" القديمة. وبهذه الطريقة أصابتْ عدّة طيور بحجر واحدٍ كما يقولون؛ فمن ناحية توسّعت بالفعل في السوق المصري من خلال تخفيض الأسعار، ومن ناحية أخرى تخلّصت من فائض منتجات سابقة.

وبالفعل حقّقت تلك العلامة أرباحًا كبيرة بسبب التسعير، مع العلم أنّها حافظت على الموديلات الحديثة بالأسعار المرتفعة دون تغيير.

يجب أن يتضمّن تسعير منتج ما كلّ التّكاليف الماليّة التي على المتجر، وهو ما يمكن حسابه بطريقة ما.

ولا نعني بذلك تكلفة شراء المنتج أو تصنيعه فحسب، بل يتطلّب ذلك حصر كل التكاليف الماليّة التي يتحمّلها المتجر، مثل:

وبعد أن تقدّر كامل التّكلفة المالية للمنتج، اِحسبْ هامش الربح الذي تريده.

فمثلًا: التكلفة الكلية لمنتج ما ١٢ ريال. كم تريد أن تربح في هذا المنتج؟ ريالين أم ثلاثة أم ١٢ ريال؟ هذه الزيادة تسمّى هامش الرّبح.

احسب حساباتك في تقدير الربح الذي تريده ثم أضفه لتكلفة المنتج، وهكذا تكون قد انتهيت تقريبًا من تسعير المنتج.

ينبغي أن تضع العميل نصب عينيك عند تسعير منتجاتك، وأن تراعي ميزانية جمهورك المستهدف والقيمة التي يعطيها منتجك لهم.

وكلّما زادت معرفتك بفئتك المستهدفة المهتمّة بمنتجك زادت القيمة التي يمكن أن تقدّمها لهم والسّعر المناسب الذي تضعه لمنتجك، وبذلك تستطيع الوصول إلى أفضل تسعير للمنتجات، وإليك هذا المثال.

يجب أن يعيَ صاحب المتجر الذي يبيع الماكينة اليدوية لتقطيع الخضروات أن المستهلك يشتري تلك الماكينة لأنّه لا يمتلك سعر الماكينة الكهربائية، وأنّه بالرغم من أن الماكينة اليدويّة تقدّم له قيمة، إلّا أنّ هذ القيمة ما زالت لا ترقى للإمكانات التي تقدمها الماكينة الكهربائية.

فمن خلال فهم صاحب المتجر لجمهوره المستهدف بدقّة سيعرف الميزانيّة التي يخصّصونها للشراء؛ وسيراعي ذلك عند تسعير المنتجات ويضع سعرًا مناسبًا بناء على فهمه لميزانيّتهم.

لست وحدك في السّوق، وهناك غيرك ممن يبيع منتجك نفسه ومنتجات قريبة منه، واعلم أن المشتري يستطيع أن يستطلع سعر المنتج في متاجر مختلفة ويقارن بينها وهو جالس في بيته وممسك بجوّاله.

لذا عليك أن تأخذ في الحسبان أسعار المنافسين قبل وضع التسعير النهائي للمنتج. ولا تنسَ أيضًا أن تتعرّف على العروض والخصومات والهدايا التي يقدمونها، وأن تراجع تسعير منتجاتك دوريًّا؛ حتى لا تخسر في المنافسة.

من المهم للغاية أن تستخدم بعضًا من الحيل النفسية التي تدفع بالعميل إلى الشراء عند تسعير منتجات متجرك، وإليك بعضًا منها:

لا أخفيك سرًا، شخصيًا أشعر بضغط شديد حين أبحث عن منتج على أي متجر إلكتروني وأجد بجواره كلمة " آخر قطعة"، أشعر حينها بأنّي مجبرة على الشراء الآن؛ لأنّني ربّما لن أجده بعد ذلك وأتحسّر على فقدانه. أراهنك أنّني لستُ وحدي في هذا.

تحتاج أحيانًا إلى استخدام عدة طرق في تسعير المنتجات على المتجر الإلكتروني، ودعْني أعرض عليك مثالين لذلك:

ومن أمثلتها: ما يحدث في مطاعم الوجبات السريعة حيث تجد أنك تستطيع أن تحصل على وجبة بثلاث منتجات بسعر مغرٍ يدفعك لاختيار الوجبة بدل الساندوتش بمفرده. وأيضا ستجد أنّك لو أخذت مجموعة العناية: شامبو وبلسم وكريم شعر، ستكون صفقة رابحة وسيكون الأمر كأنّك حصلت على المنتج الثالث مجانًا.

ستساعدك المرونة في التسعير على ضبط أسعار منتجاتك ومواءمتها مع ظروف السوق المتغيّرة والمتنافسة.

فعلى سبيل المثال إذا كنت تبيع حقيبة بـ ٥٠ ريالًا، وهناك متجر إلكتروني آخر يوفّر حقيبتين بالسّعر نفسه - على سبيل خذ واحدة والثانية هديّة مجانيّة-، فبدون تفكير أضمن لك أن العميل سيذهب إلى المتجر الآخر.

لذا يجب أن تنظر حولك وتفكّر مليًا وأن تخضع أسعارك للمراجعة؛ بشكل دوريّ تارة، وبمراعاة الظروف والمنافسين والمواسم تارةً أخرى.

تذكّر أن الأساس في التسعير هو أن تجد التوازن الصحيح بين الأرباح التي تتطلّع إليها بصفتك صاحب المتجر والقيمة التي يحصل عليها العميل وميزانيته. وهذا التوازن يساهم في بناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء والحفاظ على استدامة الأعمال.

وقد استعرضنا في هذه المقالة سبع نصائح للوصول إلى تسعير ناجح للمنتجات، فلنستذكرها معًا: